大咖解密 会员价从8万狂飙至15万汽车之家如何成

作者:花木兰 来源:中国新闻资讯 发布时间: 2019-04-03 16:49 字号:【

  安徽一家江淮经销商在转发一篇名为《多家经销商巨头封杀汽车之家》的文章时加上这样的话,旗帜鲜明的表明自己的态度。

  这几天汽车之家一直处于风口浪尖。原因是多家媒体报道,中升集团,运通集团,庞大集团,永达集团等几个大型经销商集团先后“封杀”汽车之家,封杀的方向基本都是:停止汽车之家所有新增会员、广告投放设计的审批;汽车之家年度会员平台已签约、未付款的经销店,暂停付款;未签约或签约流程未完成的,暂停签约流程。也就是说中升集团基本上停止了与汽车之家的所有业务往来。据经销商透露,此次汽车之家被“封杀”,主要是合作费用涨价。

  那么,汽车之家给经销商提供的线索费会员价,究竟离谱到什么程度,以至于大家群起攻之?可能是因为价格涉及商业机密,这几家带头抵制的经销商集团都没有给出具体的价格信息。

  《汽车行业大咖》拿到的图片显示,这种线索费的会员价版本有四种:标准版,豪华版,智慧版,智慧科技版四种。而目前厂家集采(集体采购)是其主要的销售方式,通常都有折扣,但是价格互相保密。“这四个版本的主要不同有两个,一个是价格,另外一个是得到的销售线索量不同,购买越高功能的版本,得到的销售线索越多。”大咖多方打听了解到,目前汽车之家主要销售的版本是高于豪华版,东风日产,东风本田以及奥迪等等品牌都有经销商表示,现在集采的都是这个版本产品。

  据多个经销商向《汽车行业大咖》透露,汽车之家涨会员价的方式分直接涨价与变相涨价两种。直接涨价的幅度大约5.6%。有连续两年在厂家组织下购买了豪华版会员的经销商表示,去年的价格为14万多,今年涨到15万多,差价8千元。

  而变相涨价的幅度则非常夸张,翻了近一倍。部分去年集采了标准版的经销商觉得小心肝有点受不了。广州一位经销商表示,去年该品牌多家经销商联合采购了售价最低的标准版,每家店花了8万多元,而今年汽车之家明显减少了这个版本的功能,“去年购买标准版后,我们发布的优惠信息等内容,可以在汽车之家的广州区域页面多次滚动播出,但是今年标准版大大减少了推送次数,很难获得有效销售线索。”这就逼着大家放弃标准版,该品牌经销商因此不得不联合采购售价15万多的豪华版,成本涨了接近一倍,但是服务内容差不多。

  第一,数据作假,一位资深汽车人在朋友圈分享了他的观点,他表示曾经就如何保证数据有效性这个问题跟汽车之家一位负责人探讨过,对方表示汽车之家只对数据抓取的方法负责,数据来源是第三方的,所以不承诺数据真实性。

  第二,同一销售线索多次贩卖。有奥迪经销商表示,由于销售线索获取难度高,汽车之家会把同一批意向客户的销售线索,重复推送给他所在的城市多家奥迪4S店,大家因此需要不断压低价格抢客,这种耗时耗力,但是利润较低的做法,令大家很伤脑筋。

  第三,通过团购,车展等活动来增加营收。除了为会员提供销售线索外,汽车之家还会不定期举行网上团购,线下车展等收费活动。有经销商告诉《汽车行业大咖》,这些活动一场收费好几万元,但是汽车之家会额外协助参与活动的经销商收集销售线索。“比如说,汽车之家举行网上团购活动时,也会进行多方宣传,吸引车主登记个人资料,把这些资料给掏钱参加活动的经销商。这些活动多了,也会分流客户,减少车主在汽车之家其他入口留销售线索的可能性,从而影响了普通付费经销商的利益。”

  汽车之家的2018年三季报数据显示,截至2018年9月底,汽车之家净利润达18.88亿元,同比增长33.48%。这其中,媒体服务收入为9.013亿元,同比增长20.1% ;面向经销商的推广服务营收为7.393亿元,与上年同期的6.139亿元相比增长20.4%。可以看出,经销商推广费用占据了汽车之家营收的半壁江山。

  《汽车行业大咖》了解到,由于经销商都会在每年12月29日之前交齐会员费用,才能享受到集采的折扣价,因此目前这一场声势浩大的抵制活动,不会对汽车之家2019年的会员收费业务造成明显影响,但是由于“人心散了”,因此对团购,车展等收费业务的打击则显而易见。对2020年的经销商推广收费业务也是一个大利空。

  从2018下半年开始,车市进入寒冬,每月销量同比出现下滑,很多汽车厂商都感受到了客流量不足的焦虑,经销商利润明显缩水,庞大集团三个月卖了14家4S店解困。

  车市越艰难,经销商越愿意加大投入来获得有效销售线索。而汽车之家作为经销商服务平台,在合作伙伴陷入困境的时候,并没有共度时艰的诚意,反而变着法子继续剥削他们,可以说是不折不扣的吸血虫。也难怪会成为过街老鼠了。

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